我刚做健身房的时候，真不是一个惨字可以形容的。
我渴求成功，我希望向老爸证明我创业的想法没有错，我是个有价值的人。
但尽管我非常努力，却连99元每月的训练营也卖不出去。人们会说，“别的地方才卖29块，你这儿太贵了。”
我表示可以让他们免费加入，他们竟然都拒绝 – 他们说体验一种确定不会参加的服务是浪费时间。
当你的产品免费都没人要的时候，别提有多沮丧了。我觉得自己太没用了，但不知道该咋办。
还好，当时我在一个健身房老板的群里，听说了一些营销的概念，也被推荐了几本书。我如饥似渴地学习，很幸运地看到Dan Kennedy的书，一下子被吸引住了。
他在书中讲到了“令人无法拒绝的报价”，让我想起了TJ告诉过我的，“做一个报价，好到让客户觉得不买就是傻瓜”。我决定要做一个和大家都不一样的东西，我要做一个牛x的报价。
但是咋做呢？别人都卖99元的训练营，我怎么和他们竞争？我做的与他们有什么不同？我仔细地思考 – 客户到底想要什么？没人想要健身卡，他们想要减肥。
第一步：明确梦想的结果
我以前听说过减肥挑战营，于是决定就从这个概念起步。
6周减掉20磅
如果你有梦想 – 减掉20磅
在我这儿将迅猛成真 – 仅需6周
说明：我不再卖健身卡了。我不再卖飞机票了，我卖的是假期。梦想的结果，就是客户到达终点时想体验到的东西。
第二步：列出所有问题
接下来，我把客户会纠结的问题都写下来。想想客户用你的产品或服务时，马上要面临的问题，如果你解决掉，是不是他们马上会有新的问题需要你的帮助？要想到特别细的细节。
只有把问题都列清楚了，你才能做出有价值的、令人信服的报价，因为客户想到的问题你都能一个一个地予以解答。
下面我们就从客户角度，列出所有可能遇到的问题。哪里会让客户觉得不舒服？我会假想某个客户将无一遗漏地遇到所有障碍，尽可能地考虑到所有细节。你能列出的问题越多越好。
关于减肥的问题清单示例
他们首先必须做的一件事：购买健康的食材，采购。
- 买健康的食材很难、也不知道买啥好，这个体验我肯定不喜欢
- 要花很多时间去采购
- 比正常食材贵
- 我不可能永远只吃健康食材。也要照顾家里其他人的饮食需求。而且如果旅行的话，就不知道去哪儿买了。
接下来，他们必须做的事：用健康的方式做饭。
- 做出健康的饭菜很难、也不知道咋做，我肯定不喜欢，也做不好。
- 做健康的饭太耗时
- 贵，不值当。
- 我不可能永远只做健康的饭菜。也要照顾家里其他人的饮食需求。如果旅行的话，就做不到了。
再接下来他们必须做的事：吃得健康…1.2.3.4…
再接下来：经常锻炼…1.2.3.4…
就这样一项一项都列完。你可以看出来，每个问题都对应着四个负面因素，对应着四个价值驱动的元素。
- 梦想的结果 -> 从经济角度考虑这样做不值得
- 实现的可能 -> 就我个人的情况来看，肯定做不到。我不可能坚持住。很多外部因素都会制造障碍。（根据服务项目的不同，以及个人情况的不同，有些问题会很独特）
- 努力与牺牲 -> 太难了，不知道咋做，我不会喜欢，肯定做不好。
- 时间 -> 太耗时。我太忙了，没时间做。要很长时间才能看到效果。对我来说太不方便了。
列出对于潜在客户来说所有的问题。列这些问题是为了让你开动脑筋，千万别被它们吓住。如果你确实怕被吓倒，也可以只列出来你大概想到的。
我刚才只给你看了四个问题。其实我列出来16个核心问题，每个下面又有两到四个分支问题，加在一起是32到64个问题。
难怪多数人没办法取得梦想的结果，是吧？
不用担心，这对我们来说是好消息。你想到的问题越多，你能解决的问题也越多。
我们来小结一下，很简单，就是把一个人必须要做的重要的事都列出来，然后想想他们做不到、或者没办法不做的各种原因（参照价格驱动的四元素）。
接下来我们要做一件令人开心的事：把问题变成解决方案。
第三步，列出解决方案
现在我们有了梦想的结果，也有了所有的障碍，是时候列出我们的解决方案了。
做出解决方案需要两步。第一步，把问题转换成解决方案。第二步，给这些解决方案起个名字。就这么简单。
我们来看看刚才做的问题清单。我们要做的就是简单地想一想，“如果想解决问题，我需要向人们展示什么呢？”
然后我们将把所有对障碍的表述，转成解决方案的说法。这是文案基本功。细节不在本书的讨论范围内，但对于文案新手来说，你可以简单地在问题前面加上“如何”即可。
我们的目的是，准确地清楚自己要帮潜在客户做什么，才能解决掉所有问题。
当我们列出了所有解决方案，才能在下一步，真正解决问题（也就是创造价值）。
你将解决掉所有问题。我们将一同来研究如何做到。
问题 -> 解决方案
问题：买健康食材、采购
…太难，不知道咋做，我不会喜欢，我肯定做不好 -> 如何让购买健康食材变得轻松愉快，让每个人都能做到（尤其是忙碌的妈妈们）
…太耗时 -> 如何迅速地完成采购
…太贵 -> 如何让购买健康食材比你现在去超市采购还省钱
…无法坚持 -> 如何让购买健康食材比采购不健康的食材还省力
…不是最高优先级。要先满足家里其他人的需求 -> 如何同时为你自己和家人购买健康食材
…旅行的时候就做不到了；不知道去哪里买 -> 如何在旅行期间买到健康食物
问题：做出健康食物
…太难，不知道咋做，我不会喜欢，我肯定做不好 -> 如何让所有人都能轻松地享受健康食物的烹饪过程
…太耗时 -> 如何5分钟就做好饭
…太贵，不值得 -> 如何让吃健康食物比吃不健康的还便宜
…无法坚持 -> 如何一直吃得健康
…不是最高优先级，家里其他人的需求会造成障碍 -> 如何排除家人的担心
…如果旅行就做不到了 -> 如何在旅行期间也能做健康的食物
问题：吃健康的食物
…太难，很困惑，我不会喜欢 -> 简简单单地吃上美味的健康食物
…等等等等
问题：经常锻炼
…太难了、不知道咋做，我不会喜欢，肯定做不好 -> 一套非常容易的训练任务，每个人都能享受到锻炼的乐趣。
…等等等等
OK。我们找出了许多问题（以及许多利用发散思维就能想到的直觉性的解决方案）。你会发现有很多问题是重复的。这很正常。
四个核心理由是价值驱动因素。我们的问题总是和这些驱动因素相关，而解决方案给了潜在客户购买产品的答案。
更疯狂的是：如果有一项需求没得到满足，就可能会导致人们不去购买。有些客户不买的理由会让你觉得匪夷所思。
Brooke Castillo是我的朋友，她是做人生教练的，生意做得很大。为了让你参考一下其他行业的问题->解决方案清单，我请她做了一个90天恋爱课程的全垒打报价。
你从另一个角度来看看这个过程。
我给你的最重要的建议就是，清单不用追求华丽花哨。把所有问题列出来，然后转成解决方案，就行。
不论你准备做的报价属于哪个行业，健身（比如我举的例子）也好、两性关系课程（像Brooke）也好，或者其他什么特殊的（比如耳痛），我们都应该知道要做什么。
第四步将展示具体如何做（并且低成本地完成）。
提醒：本章有配套视频。
下面是Brooke列的清单：
梦想的结果 -> 90天获得美妙的爱情
问题 ->
- 没有好的选择
- 吸引力不够
- 喜欢的人有主儿了
- 无趣
- 没有化学反应
- 缺乏沟通技巧
- 不够性感
- 床上功夫不行
- 缺少刺激
- 投入度不够
- 没时间
- 缺少安全感
- “需要”得不到满足
- 很多期望没得到满足
- 太疯狂、情绪化
- 乏味
- 想要不一样的东西
- 不擅长处理情感关系
- 压力太大
- 行动迟缓
- 三分钟热血
- 有孩子
- 性事不和谐
解决方案清单 ->
- 如何找到一些未来90天内有可能交往的人选
- 如何让自己在他们面前变得有吸收力
- 如何找到没对象的人
- 如何确保90天令人兴奋、一点不无聊
- 如何制造化学反应
- 如何既感性又理性地沟通
- 如何让自身充满性感
- 90天里如何保证性事的质量
- 如何制造刺激
- 如何加大情感投入获取最大回报
- 如何挤出整小时的时间
- 如何克服不安全感
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