我把这一章分成两部分来完成，是因为它是本书中最干货的章节，也是最重要的。如果没有一个有价值的产品或服务，书中的其他内容就失去了操作性。
现在我们已经搞定了要解决的所有问题，剩下的一半工作就是从战术角度拆解，确定为客户做什么、提供什么，来完成我们的报价。
理论上，我们应该飞到客户身边，手把手地帮助他们解决问题，但现实中，这样会让生意无以为继。我们的报价必须既对客户充满巨大吸引力，又能让我们自己赚取足够的利润。
虽然要考虑利润，但如果这是你的第一个全垒打报价，你一定要超预期交付，这非常重要。在初期，也许飞到客户身边并不是个坏主意。有了几笔成交以后，思考一下如何让客户更便利。要让他们暗自惊讶，“我才花了这点钱，竟然得到这么多？”你一定要让他们感受到巨大的价值。
所有人都希望物超所值。10万元的东西卖1万元，当然会有人买。那就是我们追求的目标：我们的产品定价很高，但跟价值相比，仍让人觉得占了大便宜（希望我这本书给了你这种感觉）。
sales to fulfillment continnum 销售到兑现的坐标轴
为了更好地吸收瘦身与增肌的想法，我们需要先做一下心理建设。
先了解一下销售到兑现的坐标轴。
你只要做生意，就会有一个兑现难度与销售难度的坐标轴。如果你减少自己必须做的，你的产品或服务的销售难度就会相应地增加。如果你做得尽可能多，那会让产品或服务更好卖，但兑现会变难，因为对你时间的投入有更多需求。
窍门，也是我们的终极目标，是找到一个最佳的点，让你的销售没有难度，同时又非常容易兑现。
我的信条是，要减少客户成交的障碍，尽可能平滑，平滑才能卖钱，然后再增加摩擦。就是说，我找到需求，用我的报价让他们说是，只有并只有人们开始说是了，我再抬高门槛，或者价格保持不变但减少交付。
这是我的经验之谈。如果你没有成交，你不会知道自己的东西好不好。我宁可为客户做得多一点，先产生现金流，而不是先优化我的生意，结果没人付款（同时不知道如何调整能给客户提供更好的服务）。
给你再举个例子。我刚开始做健身房重启项目时，很多健身房老板找我寻求帮助。他们原来的底子太烂了，我都不知道从哪儿下手。
但我希望他们得到的远远超过付给我的报酬。于是我最终是这样做的：我会飞去他们的健身房待21天，全部费用我都自己出，包括食宿交通、打广告获客、与潜在客户沟通、一直到成交，甚至包括给会员开欢迎会。
总之我承担一切风险、做所有工作，帮他们把会员招满。
他们唯一要做的就是付我500元定金，如果结果不满意还可以退款。所以他们完全零风险，不会赔钱、不会浪费时间、无需付出努力，我的报酬是所有会员的首付款，而他们免费得到健身房满员的状态。你可以想象一下这个报价有多诱人。
这样做，我一个月能进10万元，还是很赚钱的。后来，我把销售团队扩大到8个人。
但慢慢地就做得有点烦了。我当时认识到，如果我教会他们具体操作，我只收三分之一的钱就行，但我有可能一个月帮到几百个健身房，而不是8个。而且我可以每晚睡在自己的床上。
我的承诺基本上是相同的：30天内我帮你的健身房招满员。只是我如何做、做什么发生了变化。接下来我会拆解这个如何做以及做什么。
跟企业主们讲这个模型时，我告诉他们最开始时要疯狂地过度交付，来产生现金流，然后利用现金流来修补操作上的缺陷、让生意变得更有效率。
这种修订可以做得非常平滑。你甚至都不用更改报价。最后你会建立一个系统，为每位客户提供相同的价值，但让你的费用大幅降低。
最终这会让你打败对手，理解这一点和扩大收入规模同样重要。
现在我们知道了建立支点、让销售和交付达到平衡的重要性，我们将用剩下的两个步骤完成全垒打报价。小结一下，我们讲了找出梦想的结果（第一步）、列出问题（第二步），以及确定解决方案（第三步）。
第四步，创建解决方案的交付手段（如何做）
下一步是思考为了解决每个问题你都有哪些能做的事情。这是整个流程里最重要的一步，是它让你得以交付。你就是用它来换钱。
为了保持高度的创造性（发散思维），要把一切可能做的都想到。任何可以增加你交付价值的东西都要想到。要多到让客户觉得拒绝你就是傻子。
你要怎么做，才能让客户马上回应，“这么多？真的假的？我要我要！”
做这项练习会让你的销售变得轻松无比。
即使你想到了一些你不愿意做的东西，也没问题。这么做的目的是将你的大脑逼到极限，想到正常情况下你绝不会想到的一些点子。它需要你的商业创造力。
提醒一下：这件事你只需要做一次。从此一劳永逸。这是一项高价值、高杠杆的工作。你最终将因为你的思考而取得回报。
你肯定没问题，因为这很有趣。现在就去把你的所有可能性都列出来。
我先带着你过一下我自己的案例，就是前面说的买食材的问题。我按一次给多少客户交付来分组。
下面就是我的清单。在单子下面，我会给你一个作弊码，告诉你我是如何更具创造力的。
如果你想提供一对一的解决方案，我可以提供：
- 带着客户现场购物，教会他们如何采购
- 个性化的购物清单，教会他们如何做购物单
- 代客户购买，他们啥也不用做
- 一对一远程指导，我教他们都买啥
- 购物时微信文字指导，他们拿不定主意随时找我
- 采购时电话指导
如果你想提供小组解决方案，我可以提供：
- 带客户现场采购，同时约一群人
- 个性化的购物清单，教一群人如何做一周的购物单。我可以选每周做一个还是一次全部做出来。
- 代客户采购，他们坐家里等着收就行
- 远程的以小组为单位的指导
如果我想提供一对多方案，我可以提供：
- 采购现场直播，我给所有新客户边采购边讲解，并实时回答问题
- 采购流程录播，我采购一次，录制好，然后客户可自行观看
- 做一个DIY采购计算器，我做一个共享工具，教客户如何计算自己的购物单
- 事先做好的购物单。我为每种客户提前做好周购物单，他们按需索取
- 购物结对系统，我帮客户结成对，他们一起去购物
- 预制购物车服务，我事先在购物软件里帮客户选好，他们点一下按键即可送货上门
这个单子可以一直往下做，希望你明白，解决哪怕一个问题也有很多种方法。
现在你做自己的吧，把你能预见到的、客户使用你产品或服务可能遇到的问题，不论是使用前、使用后及使用过程中的，都做出来。你将得到一个巨大的清单。
产品交付作弊码
怎么着？你不够有创造力？没关系，我现在就给你作弊码，就像我在砖练中的示范：“砖可以是金的、塑料的、中间有洞的，或者一块积木，等等等等”。
下面是我让产品多样化/强化的作弊码，是我给别人作咨询时用到的一张图：
- 你的个人参与度：
- 一对一
- 小组
- 一对多
- 你期待他们付出哪种努力：
- 自己动手（DIY）- 自己琢磨如何做；
- 和他们一起做（DWY）- 你教他们做；
- 替他们做（DFY）
- 如果是现场直播形式，你喜欢用什么平台或媒介：
- 面对面
- 电话
- 邮件
- 短信
- zoom
- 语音聊天
- 如果录播，你喜欢的形式：
- 音频
- 视频
- 图文
- 回复速度？日期？时间？
- 24/7
- 9-5
- 5分钟内
- 1小时内
- 24小时内
- 10倍到1/10测试：
如果一个顾客付我10倍的价钱，或者10万元，我能提供什么？如果他们付我十分之一的价钱、但我必须让产口更有价值，我应该怎么做？价格减为十分之一的话还能成功吗？让你的思维向两个方向尽可能延伸，你会得到完全不同的方案。
换句话说，如何用这些我公布出去的方案来真正交付？针对每一个问题，你都要做这些思考，当你把一个问题想清楚了，在想另一个问题时，也许会有平时想不到的灵感。
记住，你要把每一个问题都解决掉。任何一个问题没解决，都可能成为客户不购买的理由。
小故事：为什么要把你看到的每一个问题都解决掉
我在卖减肥产品时，我坚持让客户在家做饭。因为我发现如果允许他们在外面吃，他们无法控制饮食。我没想过给出其他方案，我坚持他们必须这样做，为此我失去很多成交的机会。
有一个月，我迫切地需要钱来付房租。一个人走进我的健身房，她是一个公司主管，寻求减肥。我给她演示产品方案时，她告诉我那行不通，因为她每天都要在外面吃饭。
如果在平时，我就会放弃了，但当时我太需要钱了，所以我做出让步：“我给你做一个专门的指南，你在外面吃饭时要遵照它的要求来做，这样也能保持你取得结果，怎么样？”她同意了，付了钱。
于是我花时间帮她做了个在外就餐的指南。但从那以后，再有人问我“但是我需要在外面吃饭”的时候，我就有解决方案了。
就这样，慢慢地，我为所有影响产品实施的障碍都做出了解决方案，没有什么因素会影响我的成交了。关于如何解决问题，不要有浪漫的想法。只要有潜在客户提出问题，你都要想办法解决它。当你做到后，你的报价就会变成无法拒绝的。这就是我们现在要做的步骤。
注意：对于顾客认为他们会遇到的任何问题，你都要解决掉。当然这并不是说你不解决所有问题，就不能成交。但你不全部解决的话，你就不能把成交人数扩大到最大。而我们的目标就是，卖给最多的人，卖尽可能高的价格，追求最高的利润。
第五步：瘦身与增肌
现在我们一一列出了所有可能的解决方案，一个长长的清单。接下来，我要考虑提供这些方案的费用。首先要删掉高费用、低价值的。然后删除低费用、低价值的。
如果你不确定什么是高价值，那要再复习一下价值算式，问问自己，下面哪些东西会给顾客带去：
经济价值
让他们相信成功的可能性很大
让他们觉得可以不用付出太多努力或牺牲
帮他们用最少的时间投入，就能达成目标、取得结果
现在清单上留下来的是：低费用、高价值的和高费用、高价值的方案。
举个例子：比如我搬进顾客家里住，帮他们采购、带他们练习、为他们做饭。他们肯定觉得有把握完成减肥的目标。但我肯定不会这样做，除非他支付天价。
下一个要考虑的问题是，有没有比这种体验稍差些，但能批量交付的方案？
一次退一步，找到那个时间占用或成本你能接受的点，当然也可以收费极高，让你觉得划算 – 比如收一百万住进客户家里贴身服务。
你要尝试找到这样一种方案：它提供高价值，但是“一对多”交付。举个例子，我在做健身房前，有一个在线的训练项目。我作了一个excel表格，只要某个人填上想要的体重，它就会自动产生超过100个食谱，营养和热量的指标都满足他的需求。
更厉害的是，他们选好食谱后，表格不仅会告诉他们每个菜谱需要采购的食材数量，还能汇总出来批量购买的数量。
做这个表格花了我100个小时。但有了它之后，我就可以用非常高的价格提供真正个性化的饮食计划，并且15分钟就能搞定。看到了吧，高价值，低成本。
这个类型的方案需要一次性的较高成本的投入，但之后的实施就变得毫不费力。
这并不意味着你不能做小组或者一对一的模式。我自己也做一对一，给那些我投资的公司的CEO们，我一对一指导他们如何把年收入做到3千万。你要确保这些高成本的方式，能带去足够大的价值增值。
如果你觉得能用成本较低的替代方案，来实现同样的价值，那当然选低的。
我在经营健身房时，通过这种练习创建了：增肌蓝图、在外面吃饭的系统、旅行时的饮食与锻炼指南、每一档体重不同性别的饮食计划、购物清单生成器、平台期饮食计划（针对体重不再变化的人）、快速烹饪指南（与一个预制菜服务商合作），还有对每个新客户做面对面的饮食指导。
很多“一对多”的方案需要投入更多的前期工作。但只要做出来，他们就会长远地产生价值。这些方案值得你投入时间，因为它可以在未来很多年，给你提供很高的利润空间。
实际上，我做的饮食计划现在正被4千多家健身房使用，服务于几十万人。所以我当时花费的一两周时间，带来了无比丰厚的回报。
如果你想打造一个能重复使用的商业模式、能规模化的东西，那你创造的这些资产将是你的基石。比如这本书，就是一个整体低成本但高价值的资产。它确实花费我很多前期投入，但写完后可变成本就几乎为零，提供的价值是巨大的。
最终的高价值交付
配置最终的交付前，我们先总结一下：
第1步：想清楚潜在客户梦想的结果
第2步：列出他们很可能会遇到的所有障碍（也正是我们提供价值的机会）
第3步：将所有障碍改为解决方案
第4步：找到所有可能的解决方案
第5a步：给这些方法瘦身，只保留高价值并低成本的
第5b步：将它们汇总起来，做出可交付的高价值方案
那么让我们回到前面的例子上。我们想清楚潜在客户们有如下的挣扎：
（说明：我会这样呈现问题和方案：问题->方案的大白话表述->起个漂亮的名字，接下来是具体的交付手段，也就是我们为客户做或提供的东西）
买食材->如何快速、方便、价格便宜地买到->万无一失的低价批量采购系统…不仅帮你每月节省几百元，而且比你现在采购食材还节省时间，让你至少节省1000元。
- 一对一营养指南，我将解释如何使用…
- 录制好的批量采购教程
- DIY采购计算器
- 每个瘦身方案每周都配置专属的购物单
- 教你在批量采购时如何议价
- 结伴采购系统
- 一键下单送菜上门购物车
- 每周一次短信确认
烹饪->5分钟搞定烹饪指南…任何人即使没时间也能健康地吃，让你每年节省200个小时的烹饪时间，价值600元、相当于4周的工作！
- 一对一营养指南，我将解释如何使用…
- 备餐指南
- DIY 备餐计算器
- 每个瘦身方案每周都配置专属的备餐说明
- 结伴备餐系统
- 5分钟做出健康小吃指南
- 每周一次反馈指导
吃饭->个性化吮指美食计划…保证比你原来的菜谱更容易制作并省钱，价值500元
- 一对一营养指南，我将解释如何…
- 个性化的饮食方案
- 5分钟早餐指南
- 5分钟低价午餐
- 5分钟低价晚餐
- 可供全家人食用的菜
- 每天给食物拍照
- 一对一反馈会议，为他们的方案做调整（同时做追加销售）
运动->燃脂锻炼组合动作，被证实比单独做效果更好…根据你的需求进行调节，让你避开冒进、停滞、伤害等风险，价值699元
旅行->旅游时的饮食与锻炼指导…不用器械也能取得惊人效果，不影响吃和玩，价值199元
如何坚持下去->“永不掉队”推动系统…无需你的意志力、让你爱上健身，价值1000元。
兼顾社交->瘦身交友两不误外出就餐系统，让你永远想吃就吃，价值349元。
方案总价值为4351元，现在只售599元。
说明：我们帮助重启的很多健身房卖这个组合方案的长期版，收费2400到5200美元。厉害吧？因为我们善于创造价值，所以健身房的收入和利润都坐火箭般上升。当你完成这个价值创造过程，每一项单独的价值慢慢就会被累加起来。
相信你能看出来，这种组合方案比一个健身卡有价值多了吧？它包含以下核心价值：
- 解决所有问题（对，不是一些，而是所有）
- 让你坚信你卖的是全世界独一无二的（这非常重要）
- 让竞争对手无从和你竞争
OK！终于弄完了。当然真正呈现时，我们还要再好好修饰一下。取决于销售时是一对一还是一对多，呈现方式会有所不同。下一章里我会具体地讲如何呈现。
总结：
我们经历了这套完整的过程，是为取得这样的目标：做出一个无法拿市场上任何一个产品来比较的有价值的报价。我们出售稀缺性，避开商品化的同质化竞争。潜在客户在做购买决策时，只会围绕价值去思考而不是价格。
现在我们有了核心报价，下一章将讲如何美化和增强报价。我们将使用一套心理杠杆：奖品、紧迫、稀缺、承诺以及起名儿。
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